Modelo Freemium.

#30

Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?

Às vezes, nos sentimos perdidos, buscando uma solução para um problema.

Você vai receber visitas. Você precisa ter algo para oferecer às visitas. Pensa em ir ao supermercado comprar algo para servir. Chegando lá, dá de cara com uma pessoa oferecendo um queijinho para degustação. Você prova e pensa que o queijo pode ajudar a resolver o “problema” do que oferecer às visitas. Então, você o compra também, com outros “quitutes” e bebidas.

No caso do queijinho, a experiência de consumo contribuiu para a sua venda. Estratégias semelhantes aparecem por aí. Na Amazon, você lê os primeiros capítulos de um livro antes de comprá-lo. O Spotify permite ouvir músicas sem ter que pagar uma assinatura.

O Spotify tem um plano “grátis” (do inglês “free”) e o “premium”, pago. Como o nome sugere, o “premium” é melhor.

Essa combinação de algo grátis + pago, ou seja, free + premium, é chamada de “freemium”.

“A alma generosa será cumulada de bens; e o que largamente dá, largamente receberá.” (Provérbios 11, 25)

O modelo freemium dá um valor gratuito para depois colher os frutos.

O modelo freemium e outras opções.

No livro “Product-Led Growth”, Wes Bush afirma que as empresas devem priorizar o crescimento pelo “produto”, e não pela equipe de vendas.

Entenda:

No “jeito antigo”, um vendedor precisa ser bom em convencer. Há um grande esforço em falar sobre os benefícios dos produtos.

O novo jeito é o “crescimento liderado pelo produto”. Segundo Wes, o objetivo é que o cliente use tanto a versão grátis, que se torne natural a compra da opção paga. O esforço não está em convencer o cliente do benefício, mas sim em ajudar o cliente a ter sucesso com a versão grátis.

No “jeito antigo,” um vendedor pode contar uma “lorota” para vender. No novo jeito, não há enganação porque o cliente testa, na prática, o produto.

“O honrado detesta a mentira, o perverso se torna odioso e se difama.” (Provérbios 13:5)

O produto gratuito precisa ser fácil de usar. Por ser gratuito, muitos podem começar a usá-lo. Um produto que não é fácil pode gerar uma necessidade de atendimento, aumentando o custo de operação.

Além do freemium, há outros modelos a conhecer, como a avaliação gratuita e a demonstração.

Avaliação gratuita e demonstração.

Segundo Wes, o modelo freemium dá acesso parcial, sem limite de tempo.

No modelo em que a empresa oferece “avaliação gratuita”, o cliente tem acesso, parcial ou total, ao produto por um tempo limitado.

No modelo “freemium” ou “avaliação gratuita”, quem testa o produto se torna um defensor da compra.

Ao pesquisar um produto que exigirá um grande investimento, a empresa delega a um gestor a busca por uma solução. Essas pessoas não usarão o produto no dia a dia, mas precisam ter certeza de que a decisão está certa. O gestor acabaria não utilizando o produto durante o teste gratuito e o delegaria para um usuário. Nesse caso, o caminho seria fazer uma demonstração do produto aos decisores.

Wes orienta a pensar estrategicamente:

• Você é pequeno e já tem um líder no seu segmento, fazendo o que você faz. A empresa líder pode ter recursos para oferecer uma versão grátis. E o pequeno, por questão de limitação financeira, não tem como fazer isso em escala. Para se diferenciar, é preciso oferecer um produto melhor que o do líder. Ele deve ser para um público (nicho) bem específico. Usar estratégia de avaliação gratuita e/ou demonstração.

• Você tem um produto inovador. É preciso ganhar mercado. O freemium pode ajudar a aumentar o número de clientes. Se o público for muito grande (exemplo: milhões de usuários), cobrar menos pode atrair clientes de outras soluções. Se o nicho for pequeno, mantenha o freemium, cobrando mais pelos recursos pagos.

A forma de vender mudou.

Conclusão

Hoje, temos acesso a várias plataformas que já nasceram no modelo freemium, como provedores de emails e ferramentas de assinatura eletrônica.

Mas também temos serviços tradicionais, como no caso dos bancos, que se ajustaram ao novo modelo. Isso aconteceu após perderem clientes para as fintechs, que não cobravam mensalidade.

Seu cliente consegue experimentar o seu produto antes de comprá-lo? Chegou a hora de colocar o seu produto para liderar suas vendas.

Que a paz de Jesus lhe dê clareza e o amor de Maria acompanhe cada passo. 💙

Nos vemos no próximo sábado!

Forte abraço!